De flesta småföretag marknadsföring misslyckas med att ta itu med dessa viktiga kundbehov direkt. Istället fokuserar de på storheten i sin produkt eller tjänst och missar vad som är viktigt. Småföretag marknadsförare är ofta sina egna värsta fiender. Ofta är de inte kommunicerar på köparens motivationsnivå. De är alltför upptagen räkna ut hur man "sälja" produkten än att ta reda på orsakerna till att klienten "köper". Problemet handlar om marknadsföringsstrategi som används.
Är du trycker din produkt eller är du drar kunden genom marknadsföringsprocessen? Det är en mycket viktig distinktion här. Eftersom köparna bara bryr sig om sina behov och vidta åtgärder för deras personliga skäl, varför skulle de vara uppmärksamma på varför du tror att din produkt är så stor? När du trycker dina produkter, är du i huvudsak berättar kunden att de ska köpa från dig på grund av dina skäl. Med denna egocentriska synsätt man ofta stöter på en stenmur av invändningar och förseningar. Pushing produkten tvingar dem ut ur sin komfortzon och lägger onödig press på deras beslutsprocess.
En obeveklig övergrepp av stängningstekniker driver dem bort från ett köpbeslut på deras villkor. Dra en köpare genom köpprocessen är mycket effektivare. När du drar du leder dem till inköp som leder en häst till vatten. Du vägleda dem försiktigt genom dina funktioner och fördelar och komma till ett beslut om deras villkor. Om de motstår du inte har utbildat dem tillräckligt med information för att motivera dem eller om du inte har riktat sina invändningar tillräckligt. Köparen kommer bara att göra ett beslut när de är bekvämt nöjda ditt erbjudande har uppfyllt alla sina inköpskriterier.
Som säljare måste du dra dem genom processen och alltid låta dem stanna inom gränserna för sin komfortzon. Det är genom att stanna inom dessa gränser att förtroendet är etablerad och en långsiktig relation är byggd med kunden. Kom också ihåg att inköpsprocessen är