Du har just blivit inbjuden till en kund för att diskutera sina behov och du tror att du har möjlighet att hjälpa honom. Eftersom han har visat intresse för vad du kanske har att erbjuda dig har förvandlat honom från en misstänkt till en möjlighet. Du går till hans kontor, fastställt att du kommer att sälja honom åtminstone en produkt. Är fast besluten att sälja något är bra, men vad skulle vara ännu mer bra är att förstå att om du kan förstå dina kunder behöver du kommer att kunna sälja honom ännu mer. Jag har jobbat med många säljare.
De flesta av dem mycket bra på att sälja den produkt de är på väg att sälja. Men jag har arbetat med väldigt få som har möjlighet att lyssna på de verkliga behoven hos kunden. Vad är egentligen problemet att han försöker att ha löst och vad håller honom vaken på natten? Vad vi började göra var att göra en behovsbedömning. Det första när man kommer till kunden var att diskutera vad problemet var att de ville lösa. De kanske tror att en specifik lösning kommer att lösa deras problem, men eftersom de inte är experter på detta område de går fel väg.
Genom att först ha informerats om sina problem utan att tänka på vilken lösning du kan sälja dem kommer du att kunna se problemet ur ett högre perspektiv. Ibland kanske du inte ens kunna presentera en lösning i detta möte men kommer att gå tillbaka hem att tänka på en lösning och komma tillbaka senare för att presentera något. Genom att arbeta i vägen för att lära känna din kund först kommer du att kunna lösa en hel del problem för dem i framtiden.
Du kan även säga att du inte har en lösning för en av de frågor men din roll blir då att ordna en lösning med ett annat företag, förhoppningsvis en partner. Med denna typ av osjälviska agerar du kommer att kunna börja bygga ett förtroende mellan dig och dina kunder. Detta skapar lojala kunder som kommer att vara en del av ditt företag under många år framöver. När lära känna dina kunder är det också viktigt att finansiera vad de verkligen vill. Du kanske har en klient som älskar golf. Vad en perfekt sak att dra nytta av för nästa säljmöte.
Du går ut för en 4-timmars golfrunda för att avsluta i restaurangen diskuterar fler lösningar som han kan göra bra med. Naturligtvis är det ovärderligt att veta om födelsedagar, familjesituation, etc också. Saker som du kommer att få veta när du pratar och lyssnar på kunden. När du har all information är det viktigt att du lägger detta i viss Sales Software. Genom att lägga information som är bra a