000 exemplar, är en av Nightingale Conants storsäljare och är en av de bäst säljande affärsljudprogram som någonsin publicerats. Om du läser hans bookwhich jag starkt recommendyou hittar i kapitel 1, att hans allra första principen är att be om mer än du förväntar till Get.Henry Kissinger uttryckte det så här: Effektiviteten vid förhandlingsbordet beror på överdriver de demands.Why skulle du vill be om mer än du förväntar dig att få? 1) Det ger utrymme att förhandla. Du kan alltid komma ner, men du kan neveror nästan nevergo tillbaka upp när du har namngett ett nummer.
Vid en medling nyligen fick vi veta att den andra sidan fortfarande övervägde vår position för att vara det senaste numret vi gav innan vi sparade kostymen ett år tidigare. Mycket mer var känt om hennes fysiska tillstånd och det var mycket värre än vi trodde innan ansökan kostym. Ta reda på att vår efterfrågan var dubbelt före kostym beloppet, var den andra sidan redo att gå ut. Det tog några försiktiga arbete av en mycket skicklig medlare för att få dem att stanna. 2) Deras värdering kan faktiskt vara högre än din.
Men sällsynt i min verksamhet det händer då och då att den andra sidan sätter ett högre värde på fallet än vad du förväntar dig. Från och med efterfrågan nummer mycket högre än värderingen ger dem möjlighet att komma in på ett högre nummer än din. Min lag skola klasskamrat Mel Smith brukade säga den första att nämna ett antal förlorar. Ber om mer än du förväntar dig är ett sätt att namnge ett antal utan att nämna ett antal. 3) Det ökar det upplevda värdet av din case.By ber om en hel del du orsakar den andra sidan att börja se ditt fall som värdefulla.
4) Det skapar förutsättningar för settlementAsking mer än du förväntar dig sätter scenen för dig att komma ned (till din sanna värdering) och den andra sidan känner att de har haft en succé och fick en bra affär. Robert Cialdini i InfluenceScience och