handelsförbindelser och lojalitet B TILL BI-INTRODUCTIONIf syftet med marknadsföring B till B är identisk med försäljning av konsumentprodukter i vardagen praktiken: att svara på kundernas behov, de viktigaste framgångsfaktorerna för dess own.Five viktigaste faktorerna måste kontrolleras: -.
Överensstämmelse med specifikationer - Bidraget tekniska utvecklingen, - Tillförlitligheten och kvaliteten på lösningen - en driftskostnad konkurrenskraft Hållbarheten och stabiliteten hos leverantören Omdömen
n den nuvarande konkurrenssituationen, är kundlojalitet förmodligen en av de viktigaste frågorna om hållbarhet leverantörer i B B.In Faktum är att många marknadschefer och produktchefer utövar stor kreativitet i handlingarna av prospektering, men att vinna nya kunder så länge Detta är nödvändigt för tillväxt är inte ett tillräckligt condition.
For varför skulle försöka utöka sin kundportfölj med nya aktörer om företaget inte kan skydda och bevara sina gains.Companies i B till B var den första att förstå vikten av kund loyalty.In själva verket inför ett begränsat antal kunder, mellan 200 och 300, och måste därför hantera en betydande risk på en liten portfölj av clients.It har blivit en viktig fråga för dem eftersom förlusten av en kund i vissa fall kan orsaka ett upphörande av activity.
Three hot tynger verksamheten från B till B och pressa dem att låsa sina kunder: 1 - En sammanslagning av företag med fusioner spektakulära, därmed minska deras antal kundkonton (t.ex. Daimler /Chrysler, Volkswagen Group Volkswagen + Audi + Seat + Skoda, Renault /Nissan, BMW /Rolls Roye /Austin) 0,2 - De specialkunskaper i samband med behovet av att vara super lyckas på sitt hjärta hantverk där betydande höjning av inträdeshinder och begränsa aktörer på marknaden.
3 - Utveckling av strategiska partnerskap mellan kund och leverantör som inte längre bara en leverantör utan måste kunna skapa värde för sina clients.This innebär en minskning av antalet leverantörer till en begränsad förteckning över strategiska partners.Another aspekt förstärker behovet av lojalitet: Anpassad Selling: klient = ett erbjudande, en konsekvens av heterogena kunder utan också komplexiteten i förhandlingsprocessen i B B.The erbjudandet går till fullständig anpassning och är inte längre överföras till en annan client.This resulterade i oförmågan att skapa erbjudanden standardized.
This ny miljö har resulterat i en förskjutning i den grundläggande metoden "kund /leverantörsförhållande" begränsad kommers